Клиентская бизнес модель в медиаэкономике

 Полина: 25 лет, проживает в городе Челябинск, работает книжным блогером. Каждый месяц оплачивает подписку Яндекс плюс, в которую входят и Яндекс книги, чтобы иметь доступ к новинкам в одном удобном сервисе + дополнительно Кинопоиск и Яндекс музыка для отдыха. Стоимость подписки – 350 рублей. 

Вероника: 22 года, проживает в городе Челябинск, студентка журфака. По совету подруги, в период сессии, купила подписку, чтобы не искать бесплатные книги по разным сайтам. Не учебную литературу читает редко, предпочитая бумажные книги. 

Полина (лояльный потребитель)

3.1. Его интересы и ценность

Полина – книжный блогер. Её интерес в покупке данного медиапродукта заключается в поиске литературных новинок, удобного сервиса для чтения и рецензирования. Она ценит системность, удобство, экономию времени и денег. Вне книг – отдых через кино и музыку.

Ценность для бизнеса:

Регулярный доход – будет оплачивать каждый месяц, не отключая. 

Возможная реклама – как блогер, Полина может формировать мнение своей аудитории. Если ей сервис понравился, то вероятно она посоветует его подписчикам.

Обратная связь – Может формировать экспертное мнение о каталоге и удобстве платформы. Для привлечения её подписчиков на платформу можно попросить сформировать свой собственный мини-каталог с уже имеющимися в приложении книгами. 

3.2. Что она хочет получить? Какова цель приобретения? 

Доступ к новинкам

Все в одном месте: не нужно переключаться между другими сервисами в виде ЛитРес и тд.

Экономия бюджета: 350 рублей приемлемая цена за большой каталог книг + как бонус Кинопоиск для отдыха

Возможность работать с цитатами/заметками, что важно для блога

3.3. С помощью чего будем стимулировать лояльного клиента и дальше покупать наш продукт?

Партнерская программа: давать небольшой процент за каждого человека, который приобретает подписку по её реферальной ссылке.

Программа лояльность: 11 месяцев беспрерывной покупки – 1 месяц бесплатно. 

Система наград: выполняй каждый месяц задания (например, прочитать за месяц книгу в жанре детектив) и получи возможность поучаствовать в розыгрыше в конце года. Чем больше заданий выполнил, тем выше шанс на победу.

Вероника(нелояльный потребитель)

3.1. Интересы и ценность 

Вероника – студентка. Учеба – её главный мотиватор в приобретении подписки. Так как она больше предпочитает бумажные книги ( для атмосферы, отдыха от экранов, тактильного удовольствия), электронные книги использует под давлением обстоятельства (сессия). 

Ценность для бизнеса: 

Потенциально огромный сегмент: студенты – массовая аудитория с сезонным спросом. 

Возможность для расширения интересов: предлагать Веронике другие жанры, если вовлечь её не только учебной литературой, то можно перевести в регулярные пользователи. 

3.2. Что она хочет получить? Какова цель приобретения? 

Быстрый доступ к нужным материалам без поиска пиратских сайтов

Экономия времени  

Её цель – пережить сессию с минимальными усилиями по поиску литературы. Продолжительного удовольствия от чтения не ищет. 

3.3. Почему он не лоялен в отличии от первого клиента?

Подписывается из-за нужды

Отсутствие привычки к цифре: электронная книга – это вынужденная мера, а не удовольствие. 

Не использует дополнительные бонусы в виде Кинопоиска и Яндекса музыка. Для Полины это ценность, для Вероники – приятный бонус, он не формируют её привязанности. 

Ей нужны конкретные материалы, а не новинки или тренды.

3.4. С помощью чего стимулируем нелояльного клиента

1. Скидки и специальные тарифы. Например, студенческая подписка за 199 рублей (с ограниченным доступом). 

2. Удержание после сессии: купи подписку за те же 199 рублей, но получи легкие книги для отдыха + Кинопоиск для киномарафонов и Яндекс музыка для летнего настроения. 

3. Полезная система: студент выбирает сколько книг ему нужно прочитать до сессии и выбирает сколько времени (или количество страниц) готов ежедневно выделять. Триггерные уведомления: экзамен уже скоро, а еще нужно прочитать 30 страниц в книге «…» 

 

4. Бизнес модели. 

Для Полины подойдет простая подписка. Она уже готова стабильно платить 350 за пакет услуг. Это классическая подписка с равными платежами и простыми условиями.

Дополнительно можно привлечь программу лояльности для монетизации её влияния, внедрить накопительную систему (11+1).

Для Вероники подойдет «Наживка и крючок» (дешевый вход и дальнейшее удержание)

наживка: подписка по сниженной цене за 199

Крючок: за ту же цену, но полный пакет услуг на период. 

 

5. Вероятность сделать нелояльного клиента лояльным. 

Средняя. 

Почему такая? Вероника предпочитает бумажные книги, никакой сервис не заменит эту потребность, предпочтение.

Сейчас её основная мотивация это учеба, а не удовольствие от чтения. Ценность сервиса резко упадет после окончания сессии. 

Низкий доход: она студентка и 350 рублей для нее может быть ощутимой тратой.

Однако дополнительные скидки могут заинтересовать клиента, за этот период у него может сформироваться привычка читать электронные книги в мобильном приложении, что удержит в дальнейшем. 

Так как ей эту подписку посоветовала подруга, то, возможно, если и остальные из её окружения начнут говорить о подписке(книгах, что прочитали там и др.), то Вероника подтянется, чтобы быть «в теме». 

В итоге её возможно сделать лояльным клиентом, но таким фанатом и активным пользователем как Полина она точно не будет. Реалистичнее поднять период оплаты с 2 месяцев на 4-6. 

 

Возможна ли ситуация, когда лояльный клиент станет нелояльным? 

Да, вполне. Например, если программа лояльности становиться сложной. Постоянные спам-рассылки и просьбы с рекламой. Полина будет испытывать раздражение, ведь избыток запросов снижает доверие. Или дискриминация старых пользователей. Например, для новых пользователей программа «приведи друга и получишь 3 месяца бесплатно», Полина будет чувствовать несправедливость, ведь ей придется платить все эти 3 месяца, хотя она уже давно с этим сервисом. 

Бизнес модель Freemium. Если компания урежет некоторые функции (например, возможность делать заметки), но даст возможность таким как Вероника читать бесплатно или за меньшую цену, у Полины возникнет вопрос за что она платит такие деньги («за заметки?»).

Простая подписка + лоукостер. Желание компании сэкономить, но оставляя ту же цену, будет сильно заметно для Полины, как для книжного блогера.